營銷之堅持篇―――客戶鏈是如何形成的

有很多業務員都在尋找銷售秘笈，我的回答是：堅持、堅持、再堅持。

    經過三年的摸索，我發現一條條簡單的客戶鏈，如今，這一條條的客戶鏈逐漸交叉，形成一定的網狀，那就是傳說中的客戶網。

    06年9月底，中山市乙丁空調工程有限公司開張，{dy}單成功的生意，總是令人難以忘懷和令人感激的！那是小欖陽光美加的一棟別墅，裝修正在進行。我們去的時候，業主正在考慮空調。當時的家用中央空調還是概念推廣階段，業主將信將疑，我們費勁心思和業主進行解釋和說明，業主初步同意我們做一個設計和報價。回來后，我們連夜奮戰，精心設計，還請松下中央空調銷售課予以指導，做了一個wm的方案。包括產品性能說明，安裝后的效果圖預覽，節能耗電情況對比以及初投資對比，業主又到我們的工程部一一比較和參觀了我們的材料及制作工藝，業主比較滿意，再加上裝修公司主管和我們有過一次交往，對松下空調的信心很足，也極力推薦業主，采納我們的方案，裝修公司也將予以大力配合，業主終于在三天后和我們公司簽下{dy}份中央空調安裝合同。

    這位業主是米小姐，我們今天都還記得。工程完工后，她也很滿意。她是一個會計師，還經常指導我們如何管理財務和帳務。

    大概半年后，06年4月，米小姐打電話，介紹她的鄰居及其同事―――魯先生給我們。這次，大家談得很愉快。魯先生說：就按米小姐的方案。當時，我們還談到中央熱水器，空氣能熱水器，利用空調原理制熱水的一種新型產品。但，魯先生很擔心，沒有做。前幾天，我的格力專賣店開張，他還在后悔。以前的煤氣熱水器太花錢，家里人還要排隊沖涼。

    07年年底，魯先生去黃山旅游回來，打個電話，叫我去他家看旅游照片。我興沖沖的去了，其間，他介紹他的旅伴給我，要我幫他家的自建別墅做中央空調。那是位于小欖西區九村的成先生。

    08年5月份，成先生又介紹他的同事給我，問我：沙溪的陽光半島有一棟別墅，要裝空調。我們當然去了，那是成先生的妹妹家―――成小姐。

    08年底，成小姐又介紹石歧遠洋城的張生給我們。

    09年年初，小欖西區三村的陳先生參加九村成先生的“入伙宴”和我同桌，又邀請我幫他設計他家的中央空調。

    09年8月，石歧世紀新城的王生，打電話咨詢松下中央空調，說是被人家騙了，他家的空調不夠冷，他和遠洋城的張生同樣大的房間，同樣的朝向，都是2匹機，他家的空調就不夠冷。張生也出于朋友情義要我去王生家看看。我先叫他們比較一下兩家的空調合同。結果，王生告訴我，他沒簽合同，是找以前幫他工廠裝柜機的“游擊隊”安裝的。我到現場后，發現，“游擊隊”裝的2匹機是1.75匹，而且，風管漏風。那當然不夠冷了。后來，我們，打開天花，又發現銅管保溫貼的不夠，還有局部滴水（約十分鐘一滴）。結果，王生干脆打亂天花重新叫我們安裝。

10年元月，古鎮海州的袁生又從他的朋友成先生那兒得到我們的電話，得知我們的格力專賣店開張，要我們幫他的工廠安裝空調，前期工程15臺，二期工程180臺。還有他弟弟的別墅要裝格力中央空調。

    今天，西區三村張生弟弟的自建別墅的中央空調又開工了······

    老客戶鏈就是這樣形成的······，一個介紹一個，就形成了客戶鏈，客戶鏈多了，這些鏈條就交織成網了，這就是客戶網。

    為什么，老客戶會回頭或介紹客戶給你？

    如果你的空調達不到效果，客戶不拆你的鋪，已經謝天謝地了，還會介紹客戶給你？

    如果，你的公司施工工藝毛躁，工人施工亂七八糟，會介紹客戶給你？

    如果你出了大的安全事故，客戶會讓你再回頭？

如果你夸大事實，夸大效果，夸大······客戶會再介紹？

    只因為：不偷工減料；不拿小匹數當大匹數；不以劣質材料代優質材料。這樣，客戶才會當你是朋友，是空調專家，是工程師。否則，唉······

老客戶鏈會形成，隨著時間的累積，客戶網也一定會形成。

    堅持，堅持，再堅持······這就是營銷的秘笈！

作者：陳志明（工程師） 13925319906

單位：中山市乙丁空調工程有限公司

地址：中山市小欖家居中心松下專賣店，熱線22133334

      中山市小欖醫院對面格力專賣店，熱線22580198

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